目的と目標~手段の目的化に注意~

おはようございます。

今日は目的と手段についての続きです。

今日お伝えしたいことは、目的を達成するための手段が、いつのまにか目的に変わってしまっていないか、というところです。

 

目的から目標が生まれていく

例えば、あるアパレル会社で従業員がなかなか売り上げを上げられず伸び悩んでいるとします。

会社として達成したい目的は、そのエリア店舗の売り上げを伸ばすということだとします。

 

じゃあ売り上げを伸ばすために何が必要かって言うと、

  • 買ってもらえるよう顧客の信頼を勝ち取る
  • そして顧客の信頼を勝ち取るために従業員へ商品知識を十分に身につけさせる
  • 知識を身につけるために勉強をさせる
  • 勉強をさせるためにテストをする
  • テストを行うためにテスト問題を作る
  • テスト問題を作るために商品の情報をファイルにまとめておく

等のことが必要となります。

 

こうして、店舗売上を伸ばすという目的のために、従業員の商品知識獲得が目標となり、

その目標のためにテストで80点以上を全従業員が取る、という目標ができ、

そのテストのために問題を50問作る、作成のための全商品情報をExcelファイルにまとめる、

等の下層の目標が出来上がっていきます。

 

目標は、段階的であったり単一であったり複数あったりもしますが、

すべては最も上流の「目的」のために決められたものです。

 

目標が目的に変わってしまう

で、そのうちある従業員がテストを作るために、商品の情報を色々探して概要として Excel にまとめている、

また、テストを行うためにテスト問題を作る作業を担当している人がいて、そのテストを受けて勉強をする従業員がいます。

 

この体制を決めた人・話し合った人は、本来の目的を意識しながらこの形を作り上げましたが、

次第にこれが時間が経ち、繰り返しまた担当する人が変わったり引き継ぎがあったり入れ替えたりもします。

そういった変化が起き続けていると、 やがてそれぞれの作業は繰り返しとなり、担当者ももっとうまくテスト問題が作れないか?
効率的にテスト問題の作成ができないか?もっと情報を綺麗にまとめられないか?

といったところに意識がいくようになります。

 

この時、やがて 売り上げが伸びているか伸びていないかっていう本来気にすべきところよりも、

  • テスト問題がちゃんと作れているか
  • 従業員のテストの点数はどの程度なのか
  • 100点が取れるようになっているんであればもっと難しい問題がいいんじゃないか
  • 全員が100点を取れるものではなく(重箱の隅をつつくような問題を出して)100点を取らせないようにすべきでは

 

など、本来顧客の信頼を勝ち取るだけの商品の知識があればいいはずが、

そのテストで点を取らせないことや、テストをすること自体に目的を見出してしまい、

それに執心したりする状態になってしまいます。

 

一般的によく言われる「手段の目的化」というものです。

 

目的を見失わずに

そんなこと言われなくても知ってるよ、当初の目的を見失うなんてそんなミスしないよ、

と思う方もいらっしゃるでしょうが、こういったことは ビジネスをしているうえでは往々にしてあることです。

 

実際私も営業を長くやっておりましたが、顧客に商品を買ってもらうために、顧客の信頼を得ようと顧客のことや周辺のことを調べたり覚えようとしているうちに、いかに顧客の情報を把握しているか暗記しているかっていうところにばかり目がいき、それを後輩に指導したり あるいは周りからそればかり問われることに違和感を感じなくなっていた事もありました。

 

極端な話、信頼が得られ、自分の会社の商品について理解してもらい買ってもらえるのであれば、

顧客のことは何も知らなくたっていいのです。

※まったく知らない(相手の意図や状況を理解しない)状態で買ってもらうということはあまり考えられませんし、私も経験したことはありませんが

 

特に組織だって動いたり、いろんな人とその目的のための方策について会議・打ち合わせをして業務を進めているうちに、本来の目的からずれてしまうこともあります。

 

これは自ら気付くっていうのは相当難しいですし、人から言われて気づいたとしても、時間が経てばまたそういった状態に戻っているということもあります。

だからこそ、目的 = そもそも何のためにこの業務をしているのか、という事を時に見直すことは大事な行動であり、大事なビジネススキルです。

これを自分以外の人や組織にも助言できるようになると、組織も非常に助かりますし、できる人に一歩近づきます。

それだけ、目的と目標を混同し、やがて目的を見失うという事例は多いんです。

 

是非意識し、目的を見据え続けてもらえればなと思います。

 

それでは、今日も良い一日にしていきましょう!

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